Gestione temporale e territoriale del personale di venditaG. Nardin
Gestione temporale e territoriale del personale di vendita
G. Nardin
Gestire il tempo del personale di vendita
G. Nardin
Data la dimensione della forza vendita il tema cruciale dell’attività del sales manager è come assicurane la migliore combinazione di efficacia ed efficienza
Acquisire muovi clienti, visitare i clienti acquisiti, sostenere l’introduzione di nuovi prodotti, costa tempo, che spesso è dedicato ad attività che non producono fatturato
Gestire il tempo del personale di vendita
G. Nardin
Gestire il tempo del personale di vendita
Aumenta lo stress
Aumenta i conflitti
Aumenta l’insoddisfazione
Aumenta la quantità di lavoro ma diminuisce la qualità della prestazione
Aumenta il turnover
Aumenta il costo di reclutamento e formazione G. Nardin
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Gestire il tempo del personale di vendita
Agire sulla composizione del tempo di vendita
Differenziare il tempo di vendita sulla base delle tipologie di relazione col cliente G. Nardin
Agire sulla composizione del tempo di vendita
G. Nardin
Agire sulla composizione del tempo di vendita
G. Nardin
Migliorare la preparazione della visita (TP) riduce il tempo di visita (TV) perché si riduce il rischio di impreparazione, ritorno, ricerca di informazioni
Aumentare il tempo di contatto mediato (TCM) riduce TV medio e numero di visite perché consente di risolvere anticipatamente problemi minori e di concentrare la visita diretta sui temi chiave e sugli aspetti più relazionali
Differenziare il tempo sulla base delle relazioni
Segmento 1
Attrattività
i clienti sono molto attraenti poiché offrono opportunità elevate e l’impresa è in posizione forte
Strategia di visita
i clienti dovrebbero ricevere molte visite perché sono i più importanti Segmento 2
Attrattività
i clienti sono molto attraenti poiché offrono opportunità elevate ma l’impresa è in posizione debole
Strategia di visita
i clienti dovrebbero ricevere molte visite per rafforzare la posizione dell’impresa Segmento 3
Attrattività
i clienti sono abbastanza attraenti poiché l’impresa è in posizione forte, ma le opportunità future sono limitate
Strategia di visita
i clienti dovrebbero ricevere visite sufficienti a mantenere la la posizione di forza attuale Segmento 4
Attrattività
i clienti non sono attraenti poiché offrono opportunità basse e l’impresa è in posizione debole
Strategia di visita
i clienti dovrebbero ricevere poche visite da sostituire con strumenti di contatto a distanza Clienti potenziali Key account Clienti stabili Clienti deboli Posizione di vendita dell’impresa alta bassa alta bassa G. Nardin
Gestire il tempo del personale di vendita
Centralizzare presso l’impresa compiti amministrativi automatizzabili: trasmissione ordini, elaborazione e approntamento dati e informazioni, pianificazione attività di vendita, analisi di mercato G. Nardin
Gestire il tempo del personale di vendita
Ridurre i tempi di trasferimento attraverso una efficiente progettazione degli itinerari di visita del personale di vendita G. Nardin
Progettare gli itinerari
G. Nardin
Visite a zone e linea retta: se nella zona la concentrazione dei clienti è differenziata indirizzarsi prima verso la parte della zona in cui vi è la maggior concentrazione di clienti e contattare gli altri clienti per via indiretta
Progettare gli itinerari
martedì venerdì giovedì mercoledì G. Nardin
Visite a quadrifoglio: se la struttura dell’area è equilibrata e non troppo estesa e la sede è collocata centralmente suddividere il territorio in quattro zone visitate ognuna settimanalmente: consente di rientrare sempre in sede contenendo le spese, di riservare giorni alla panificazione e alle altre attività
Progettare gli itinerari
a b c d a b c d a b c d a b c d G. Nardin
Visite a margherita: la stessa tecnica del quadrifoglio applicata ad un territorio maggiore o con più clienti; ogni petalo costituisce un itinerario giornaliero di andata e ritorno
Progettare gli itinerari
ritorno G. Nardin
Visite a spirale: se il territorio presenta una distribuzione uniforme dei clienti e non vi sono particolari vincoli di accessibilità e viabilità, la pianificazione a cerchi concentrici consente un contatto regolare con tutti i clienti e il rientro veloce se necessario
Progettare gli itinerari
andata ritorno G. Nardin
Visite a zig-zag: se i clienti sono dislocati lungo assi viari, il venditore si sposta fuori dell’orario di visita sino al cliente più lontano e visita dal mattino successivo i clienti seguendo l’itinerario di rientro. Costoso e gravoso, ma veloce, ordinato e flessibile
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