Attraverso il processo di valutazione l’acquirente arriva ad avere precise preferenze fra le marche presenti nel proprio sistema di scelte. A questo punto è possibile che venga a crearsi una specifica intenzione di acquisto, tale da portare il consumatore a scegliere realmente la marca preferita
La decisione di acquisto (segue)
Due serie di fattori possono intervenire fra l’intenzione e la decisione di acquisto:
l’atteggiamento degli altri
alcuni fattori situazionali imprevisti
Quando il consumatore decide di mettere in atto l’acquisto, deve in realtà prendere cinque sub-decisioni:
- sulla marca - sul momento dell’acquisto
- sul punto di acquisto - sul metodo di pagamento
- sulla quantità del bene
Il comportamento successivo all’acquisto
Dopo l’acquisto il consumatore sperimenterà livelli di soddisfazione diversi che possono a volte dare spazio a iniziative interessanti per gli operatori di marketing: quindi le possibilità di intervento per l’impresa non si concludono nel momento dell’acquisto, ma continuano nel periodo definito del dopo-acquisto
La soddisfazione del dopo acquisto
La soddisfazione del dopo acquisto può essere vista come funzione della capacità del bene di rendere minimo il divario tra aspettative create e livello delle prestazioni ottenute
Le iniziative del dopo-acquisto
Le sensazioni di soddisfazione o di insoddisfazione avranno conseguenze sul comportamento successivo
Se il consumatore è soddisfatto, aumenterà la probabilità di un riacquisto del prodotto e tenderà a parlar bene del prodotto ad altri
Se il consumatore è insoddisfatto, potrà avere comportamenti differenti per ridurre il livello di dissonanza sperimentato: eviterà il riacquisto o lo riproverà o cercherà informazioni in grado di confermarne il valore
Comportamenti del dopo-acquisto
Per gli operatori di marketing può essere di estremo interesse conoscere l’utilizzo reale del prodotto da parte del consumatore. Se i consumatori individuano ad esempio un nuovo modo di utilizzare il prodotto, l’impresa potrebbe assumerlo come base per nuove comunicazioni
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